免费服务热线:86-10-64787342 83276153

产品列表

物流案例:宝洁借移动商务上演“生死时速”
发布时间:2019-10-25 12:14

  • 在宝洁面前纷繁倒下的中国日化产品消费商们不晓得,除了一整套工业流程和品牌经理制度等商业运作的“硬功夫”之外,宝洁早在三四年前还在研讨一种“软功夫”,经过使用挪动商务将销售数据采集工夫从2周延长到1天——
在宝洁面前纷繁倒下的中国日化产品消费商们不晓得,除了一整套工业流程和品牌经理制度等商业运作的“硬功夫”之外,宝洁早在三四年前还在研讨一种“软功夫”,经过使用挪动商务将销售数据采集工夫从2周延长到1天———而这1天假如使用在需求一对一营销或时节冷链展性较强的产品范畴里,将在供给链方面抛下竞争对手遥遥抢先,成为挤垮对手的“生死时速”。 2003年5月16日,宝洁中国公司向记者证明,继5年前宝洁引入PDA挪动设备、率先在中国“摸着石头”探究挪动商务之后,它又在全国三个有代表性的城市测试挪动商务的新型产品———“短信宝”,并且一旦时机成熟,很快就会在全国铺开。 货车+PDA:挪动攻伐二级市场 在中国,宝洁相对算得上是“挪动商务”的首批吃螃蟹者之一。 5月16日,宝洁前客户生意开展部零碎经理、目前专事挪动商务零碎建立与营销征询的广州优识资讯零碎公司合伙人穆兆曦先生通知记者,早在1998年,在中国尚未有“挪动商务”这个概念之时,宝洁就率先试水。听说事先与宝洁首批实验挪动商务的还有可口可乐等多数跨国外资巨头。 众所周知,宝洁公司在北京、上海等大城市的一级市场,已树立了弱小的销售网络,而中小城镇及乡村等二级市场,则不断是宝洁的软肋。 为了攻克向来被国际众多日用消费品牌所把持的二级市场,宝洁事先启动了它的货车销售(Van-saling)形式。事先担任参与设计和施行此项目的穆兆曦说,事先宝洁经过在二级城市与一些特别大的经销商协作,购置一些依维柯、昌河等货车,销售人员开着货车街头巷尾地穿行在宝洁没有固定掩盖网络的二级城市和乡村,装备了PDA(掌上电脑)的销售人员坐在载满宝洁产品的汽车上,每到一家店,就与店主谈,事先就地送货。 他说,为了考核销售人员的供货才能和业绩,宝洁就要求销售人员把PDA派上用场,把去了哪个城市、那个商店的详细道路记载上去,把进到每间商店的详细工夫、与哪个店主达成了哪些买卖、详细是哪些种类、哪些规格,全部记载在PDA中,每天传回宝洁总部的地方处置器。这样,宝洁就把销售信息与网络,经过PDA延伸到了一些愈加遍远的二级城市和乡村地域。 “这种货车销售,与您在街头巷尾里看到的贴着特别醒目的可口可乐白色标志的那种可乐公司的销售形式,是一样的。”他说。 玉兰油与SKⅡ的电子柜台 在借挪动商务掘金二级市场的同时,宝洁也没有保持它在一级城市市场推行的能够性,只是使用的方式略有不同罢了。 5月16日,事先参与设计玉兰油电子柜台项目的穆兆曦通知记者,1998年前后,宝洁推出玉兰油,想实行专柜销售形式,玉兰油及相关产品,都有专属宝洁的柜台,专柜销售人员由宝洁公司招聘、培训、考核和工资发放,并给柜台装备PDA。 据为宝洁玉兰油电子柜台项目提供征询效劳的一位人士泄漏,事先宝洁在天津、广州、深圳等三个城市100家左右的玉兰油专柜测试运用PDA。他说,虽然宝洁事先的销售数据采集工夫是二周左右,而它的竞争对手是三至周围,但宝洁不断想把工夫延长一些,并能细化到客户管理这一层次。由于专柜面积小,不能够运用PC机、POS机这样本钱高达1万至1.5万元的终端设备,加上在商场普通不愿为柜台拉专门的电源线、电话线等,所以选中了本钱只要三四千元的、无需专门电源电话线的PDA。 穆兆曦也通知记者,事先宝洁希望在专柜人员为消费者效劳进程中,经过PDA把客户的详细材料记载上去,看看这种形式的投入、产出怎样,效益怎样,由于宝洁事先十分想晓得消费者对产品的真实反映,把固定消费者相关数据,如会员的材料记载上去,并把会员购置过那些产品,还有那些购置潜力,以及专柜每天销售详细各规格、种类销售业绩的表现,通通记载在案。经过远端PDA完成这些数据的远端采集后,销售人员每天传送到宝洁总部的地方处置零碎,对这些数据停止统计和剖析。一个曾参与设计该项目的征询公司人士说,这种数据关于剖析哪个年龄层喜欢购置什么产品、客户喜欢选用那种促销品等外容十分有用。 此外,宝洁公司日前还向记者证明,除了玉兰油外,宝洁还在边疆及香港SKⅡ高档化装品柜台上运用了PDA。 挪动商务的“圈套” 宝洁在二级市场的货车销售(Van-saling)形式方案虽好,但很快遇到了新的成绩。 一位理解宝洁挪动商务状况的人士说,经过1998年上半年的试点,货车销售效果很不错,比方,从有些中央乡村销售额一下子进步了80%,因而,到1998年底和1999年,宝洁就把该形式在全国片面铺开。但是,1999年下半年宝洁公司在全球施行的“2005方案”,很快就打乱了其在乡村的挪动商务战略。“‘2005方案’震动了全球各个国度和地域的销售方式冷链物流、办法和方案,把中国很多正在做的方案打乱了,客户网络、销售区域都作了调整。”这位人士说。实践上,虽然后来局部宝洁中国的分销商还在用PDA,但作为全体规划,宝洁中国的挪动商务方案也因而前功尽弃。在记者致电华北某宝洁的大型分销商时,他说“PDA的事情说起来比拟复杂”,然后就不愿就此事停止过多的议论,而记者同时理解到,西南的某大型分销商到目前为止,PDA挪动商务方案不断就没推行到他的分销范畴。 除因2005方案打乱部署之外,宝洁挪动商务方案淡出,显然还有更深层次的缘由,这位人士进一步说,用PDA原本是想取得真实的销售信息,但“上有政策,下有对策”,在详细执行中却做得走样,呈现了虚报数字的景象。“由于报了销售数字就有益处,销售人员多报就拿更高工资奖金,经销商多报是为了多拿返利返点。”他说,“其次,仅有先进的工具,没有相应的监视监管机制,仍然是做不到位的。就如给每团体装备了最好的武器,但他不想去打仗,那再先进的武器也没有用。” “短信宝”取代电子柜台? 玉兰油电子专柜碰到的,则是推行PDA本钱过高的成绩。一位当年为电子柜台提供征询效劳的征询公司人士说,宝洁在全国有几千家甚至近万家玉兰油电子专柜,假如事先每个专柜都装备价钱三四千元的PDA的话,总本钱能够就达三四千万元,并且前期还有繁重的零碎维护重负,昂扬的本钱,使宝洁不得不停步张望。 他进一步说,加上后来宝洁把玉兰油价钱下调到几十元的程度,把玉兰油看作群众的化装品,保持CRM管理形式,玉兰油像牙膏一样卖,这使其应用PDA片面搜集客户材料已无太大必要,因而,玉兰油电子专柜后来一直停留在测试时的100家左右,并没有停止第二波的推行。至于SKⅡ,由于其作为价钱在300500元的高档化装品,掌握这些高端客户材料有较大价值,加上其销售专柜十分少,所以PDA在该产品专柜中运用绝对普遍些,但即便如此,在边疆与香港加起来也就50家左右。关于本钱偏高成绩,宝洁公司在承受记者采访时亦供认这的确是一大难题。 宝洁在没有大规模推行以PDA为次要使用的挪动商务中,并不等于它对保持探究合适于本人的挪动商务方案。日前,宝洁公司正在广州、武汉、中山等三个城市的30多家玉兰油专柜中测试由高维信诚公司提供的“短信宝”挪动商务处理方案。 据方案提供商高维信诚公司引见,“短信宝”次要是库存、销售数据采集零碎。宝洁公司只需花4-5万元购置一套这个软件,花一两万元购置一台效劳器,然后把软件装上。这样,玉兰油专柜的销售终端人员每天经过手机短信方式,把库存、销售数据按规则的规范格式发送到高维公司与挪动运营商协作建立的零碎平台,信息数据就会自动分发到宝洁的地方效劳器里。 据引见,玉兰油专柜可以在每天下午5点钟生意最不好的空隙工夫,在一个小时内,全国上万家销售终端的销售和库存数据就可以发送到宝洁总部的地方处置零碎,这样,就可以把销售数据的搜集任务,从原来靠手工记账方式和层层传递时期的一周至二周,延长到一地利间完成。 高维信诚公司以为这种采集库存、销售数据的办法,“对整个供给链来说,有一个反动性的改观”,但该公司同时亦供认,普通手机数据处置容量毕竟无限,假如想详细管理到某种业务、做详细的会员管理,那还是得上本钱比拟高的PDA零碎或其他把手机功用与PDA功用结合起来的产品,由于“短信宝”难于完成绝对复杂的商务管理。 而关于这套零碎,宝洁公司则向记者表示,“我们正测试之中,至于测试多长工夫,做不做全国范围推行,要看测试后果,才干做下一步方案。”

上一篇:联想物流:信息化带来高效率
下一篇:没有了